不動産を高く売却する方法｜おすすめの売却時期と価格を上げる具体的ノウハウを解説

不動産を高く売却するために知っておくべき基礎知識

売却価格は「相場×需給×個別要因（立地・状態）」で決まる

不動産の売却価格は、立地・築年数・建物の状態といった個別要因に加え、市場の需給バランスによって決まります。まず立地の影響度は大きく、駅距離、生活利便性、学校区、周辺環境などの条件が整っているほど相場は高くなりやすい傾向があります。

築年数と建物の価値については特に重要です。木造住宅は法定耐用年数が22年であり、築20年を超えると建物の資産価値がほぼゼロとみなされるケースが一般的です。

国土交通省「中古住宅流通・リフォーム市場の現状」では、築10年で新築時の約50％、築15年で約20％まで下落し、築20年以降は横ばいで推移する傾向が示されています。(*2)このため、築浅または適切に保守管理されている物件ほど高値が付きやすくなります。

また、不動産会社の査定額はあくまで一つの目安であり、複数社から査定を取ることで適切な売却価格帯を導きやすくなります。

さらに、2025年には住宅ローン金利が上昇基調となり、買い手の資金計画が厳しくなる局面が見られました。その影響で、市場が『売り手市場』から『買い手市場』へ移行する兆しもあり、売却タイミングによって得られる価格が大きく変わる点が改めて重要視されています。

高く売れる物件は「買主の不安が少ない条件」を満たしている

市場で高く売れやすい物件にはいくつかの共通点があります。

第一に、立地条件が優れていることです。駅や商業施設へのアクセス性、教育環境の充実などは多くの購入検討者に評価されるため、価格に反映されやすくなります。

次に、物件の状態が良いことも極めて重要です。適切な修繕・リフォームが実施されている住宅は「購入後に大きな出費が不要」という安心感があるため高値が期待できます。

また、木造住宅では築20年を超えると建物評価がほぼゼロとなるため、建物の性能（耐震・断熱など）をどの程度維持・改善してきたかが評価の分かれ目になります。

耐震性能（耐震等級）や断熱性能（断熱等級）が現行基準を満たしていると、単に住宅ローン審査が有利になるだけではなく、フラット35Sの金利優遇や地震保険料の割引など具体的な金銭メリットがあります。この点は購入希望者にとって大きな判断材料となり、売却価格にもプラスに働きます。

さらに、近年は「性能向上リフォーム」の評価が高まっています。断熱改修・内窓設置・耐震補強などの工事は物件価値の維持に直結します。

特に省エネ性能の向上は資産価値維持の鍵であり、20〜40代のリフォーム平均費用が662.6万円と、性能向上を重視する動きが顕著です。

希少性も重要な観点です。同じエリアで売りに出ている類似物件が少ない場合、市場が「売り手市場」となり競争入札が起きやすく、高く売れやすい傾向があります。(*3)

売却のベストタイミングは？市場データから見るおすすめ時期

売り時は「季節性＋相場上昇＋在庫の薄さ」を同時に満たすと強い

結論として、不動産を高く売却する最適なタイミングは「需要が高まる時期を狙うこと」です。

一般的に、新年度前の春先（1〜3月）や企業の人事異動が多い秋（9〜11月）は市場が活発化しやすく、成約価格も上がりやすい傾向があります。

また、市場全体が上昇局面にあるタイミング—いわゆる「売り手市場」—も好機といえます。

ただし、2025年以降は住宅ローン金利の上昇が続き、需要の勢いが鈍化する可能性が指摘されているため、2026年時点では「季節性＋市場環境」の両面で判断することが重要です。

季節要因は“繁忙期に売る”より“繁忙期に間に合う準備”が重要

不動産市場には明確な季節変動があり、繁忙期に売却活動を行うことで高値成約を狙いやすくなります。とくに春（1〜3月）は一年で最も取引が活発になりやすい時期です。

進学・就職・転勤など、4月までに住まいを確保したい需要が集中するため、買い手が増え、売り手に有利な交渉がしやすくなります。

また、秋（9〜11月）も第二の繁忙期です。企業の異動が10月に多く、8〜9月に売却活動を開始しておくことで、秋の需要が高まる時期に物件を市場に出しやすくなります。

一方、夏季（とくにお盆前後）や年末年始は、内覧者が減るため市場がやや停滞しやすい点に注意が必要です。ただし近年はオンライン内覧の普及により季節差は縮小しており、東日本レインズのデータでも「年間の季節差は成約件数ベースで約10％前後」とされています。

物件の魅力や価格設定が適切であれば、必ずしも繁忙期にこだわらなくても売却できることが増えてきました。

相場上昇のサインは「公的指数＋在庫＋金利」で読み解ける

不動産市場全体が上昇トレンドにある時期は、高値売却を狙う大きなチャンスです。そのサインとしてまず重要なのは、国土交通省が毎年発表する「地価公示」です。

2025年1月1日時点の全国地価は前年比+2.7％と4年連続で上昇し、バブル崩壊後で最も高い伸びを記録しました。住宅地は+2.1％、商業地は+3.9％、特に東京都では住宅地+5.7％・商業地+10.4％と大幅な上昇が続いており、都市部の需要の高さがうかがえます。(*4)

また、国土交通省の不動産価格指数（住宅総合）でも、2024年のマンション価格は過去最高値を更新し続けました。2025年には上昇ペースが鈍化したものの高値圏は維持されており、こうした公的指標が上向いた状態にある局面では、売却価格も高くなりやすくなります。

さらに、同じエリアでの売却物件の在庫数にも注目すべきです。販売中の物件が少ない＝希少性が高い場合、需要が一物件に集中しやすく、強気の価格設定でも購入希望者がつきやすくなります (*3)。反対に在庫過多の局面では競合が増え、価格競争が起こりやすくなります。

市場環境では「金利」と「景気」も重要です。2025年1月、日本銀行は政策金利を0.5％に引き上げ、その後も住宅ローン金利は上昇基調が続きました。

価格を上げる準備｜売却前に最低限やるべきこと

修繕は「致命傷だけ直す／見た目は費用対効果」で判断する

売却前にどこまで修繕・リフォームすべきかは、多くの売主が悩むポイントです。

結論として、修繕の判断は「買い手の購入判断に直結するかどうか」で分ける必要があります。

まず、雨漏り・給排水の不具合・大きなひび割れなど、生活に支障をきたす重大な不具合がある場合は、売却前に修繕しておくべきです。こうした致命的な欠陥は購入者の不安材料となり、そのまま売りに出すと大幅な減額につながるためです。

一方、見た目の古さや壁紙の色あせなど、機能に問題のない部分は必ずしも全面リフォームが必要ではありません。買主側が自分好みにリフォームしたいケースも多く、リフォーム費用をかけても売却価格に100%上乗せできるわけではありません。

一般的には、リフォーム費用の回収率は5〜7割程度とされており、建材価格の高騰が続く2025年以降では、費用をかけすぎると売主にとって負担が大きくなるケースも増えています。

そのため修繕判断の軸は、

• • 放置すると買い手が付きにくいか（重大な瑕疵があるか）

• • 修繕費用に対して価格向上の見込みがあるか（コスト回収できるか）

の2点です。

例えば、クロスの汚れ程度であれば張り替えずにそのまま提示するのも一つの方法です。ただし、築年数が古く設備劣化が進んでいる場合は、最低限の修理やハウスクリーニングを行うだけでも印象は大きく変わります。

事前のインスペクションで不安を消すと交渉が有利になりやすい

また近年では、インスペクション（建物状況調査） を事前に実施しておく売主も増えています。

プロが建物の状態を客観的に評価するため、買主に安心感を与え、無用な値引き交渉や契約不適合責任のトラブルを防ぐ効果があります。

実際、不動産会社に相談すれば、「この程度なら現状でも問題ない」「ここは直したほうが印象が良い」といった具体的な助言も得られます。

限られた予算の中で修繕の費用対効果を見極め、必要な部分だけを整えることが、高値売却に直結します。

ホームステージングは“価格アップ”より“値引き防止”に効く

ホームステージングとは、家具や小物を配置し、室内をモデルルームのように演出することで、買主に「ここで暮らす未来」をイメージさせる販売手法です。

ある調査では、ホームステージングを実施した不動産会社の71％が「販売期間が短縮した」と回答しており、成約スピード向上の効果が広く認識されています。

また、近年の傾向としては、単純な“価格アップ”よりも、

• • 値引き交渉が減る

• • 希望価格のまま成約できる割合が高いといった効果がより重視されています。

費用面では、本格的な家具レンタルを伴うリアルステージングは 20〜30万円前後 が一般的です。従来の「数万円で実施できる」イメージは、小物のみの簡易プランに限られます。

ただし、近年注目されているのが バーチャルホームステージング（VHS） です。写真にCG家具を合成する手法で、

• • 費用は1画像数千円〜1万円程度

• • 空室だけでなく居住中でも対応可能

• • 部屋の魅力を手軽に引き出せる

とコストを抑えつつ効果的にアピールできる点が評価されています。本格的なホームステージングを行わない場合でも、

• • 徹底的な清掃

• • 生活感を消す整理整頓

• • 水回りの印象改善

• • 大型家具の撤去または移動

といった基本的な工夫だけで、買主に与える第一印象は大きく向上します 。こうした準備を整えてから売却活動を始めることで、「この家が良い」と思われる確率が上がり、結果として高値での成約につながります。

査定額を最大化する方法｜複数社比較のポイント

査定が会社で違うのは「根拠データ・販売戦略・狙う売却期間」が違うから

不動産の売却では、不動産会社が提示する査定額（見積もり）を基準に価格設定するのが一般的ですが、査定額は会社によって大きく異なります。

そのため、査定額を最大化し、有利な条件で売却するには複数社の査定を比較することが欠かせません。

比較は3〜6社で「価格レンジ」と「売れる根拠」を把握する

不動産の査定額は、一社だけの意見をそのまま受け入れてはいけません。査定方法や重視するポイントが会社ごとに異なり、提示額に差が出るためです。

例えば、ある会社は豊富な成約データをもとに精緻な査定を行う一方、別の会社は契約を獲得するために市場相場より高い査定額を提示することがあります。特に注意したいのが、売主の期待を煽る「高すぎる査定額」です。

悪質なケースでは、

• • 最初だけ相場より極端に高い査定を提示

• • 媒介契約を締結させる

• • 売却活動開始後に「この価格では売れません」と値下げを要求

といういわゆる「釣り査定」が存在します。

実際、不動産会社によって査定額が数百万円単位で異なることも珍しくありません。一社だけの査定では適正価格を見誤るリスクが高まります。

査定額が会社によって異なる背景には、各社の販売戦略や得意分野の違いもあります。例えば、

• • 地域密着で顧客ネットワークが強い会社 → 強気の価格設定でも売れる可能性

• • 早期売却を重視する会社 → 保守的な査定になる傾向

など会社によって「戦い方」が違うため、提示価格に差が出るのは当然です。

そのため、複数の会社から査定を取得してはじめて、市場が許容する価格帯＝“適正価格のレンジ”を把握できます。実務では 3〜6社程度 の査定を比較し、その中央値や幅を基準に価格戦略を組み立てるのが最も確実です。

高査定は“金額”ではなく“根拠・戦略・期間”がセットなら信頼できる

提示された査定額が適切かどうかを見極めるには、いくつかのポイントがあります。

まず確認すべきは 査定根拠の明確さ です。優良な不動産会社であれば、

• • 「近隣の類似物件の成約価格」

• • 「駅距離・築年数・間取りなどの需要要素」

• • 「エリア内の在庫数」

など具体的なデータを示して査定額を説明してくれます。根拠を示さず、高額査定だけを強調する会社には注意が必要です。また、査定額だけでなく、

• • 想定売却期間（例：「3ヶ月以内に売れる見込みがあります」）

• • 販売戦略（広告媒体・顧客紹介・レインズ登録）

• • 競合物件との差別化方針

などをセットで確認することが重要です。

特に最近は、「ポータルサイト（SUUMO等）でどのように露出させるか」、「レインズに正しく登録するか（囲い込み防止）」が結果に直結するため、戦略の中身まで確認することが欠かせません。

複数社の査定を比較した際に一社だけ突出して高い場合、その理由を慎重に見極めましょう。他社より高い根拠が明確なら問題ありませんが、根拠が曖昧な場合は現実的ではない可能性が高いです。

実際によくある失敗例として、「一番高く査定した会社に任せたら結局売れず、大幅値下げになった」というケースは少なくありません。(*3)

高額査定という言葉に惑わされず、

• • 査定根拠の透明性

• • 担当者の誠実さ

• • 戦略の現実性を重視して比較することが、高く売るための最も合理的なステップです。

仲介と買取どちらが得？特徴と選び方

高い売却価格を狙いたいなら「仲介」、早く確実に売却したいなら「買取」が向いています。それぞれの特徴やメリット・デメリットが異なるため、自分の状況に応じて適切な方法を選ぶことが大切です。

高値狙いは仲介、スピード重視は買取で“目的”が違う

仲介（一般の不動産仲介会社に販売を依頼する方法）は、できるだけ高く売りたい人に向いています。

仲介では不動産会社が広告、内覧対応、問い合わせ管理を行い、市場の一般の買主を広く探します。需要が高い物件であれば相場以上の価格で売れる可能性もあり、複数の購入希望者が現れれば競争入札で価格が上がることもあります(*3)。

仲介はとくに次のようなケースに適しています。

• • 売却価格を最大化したい

• • ローン残債を完済し、手元に利益を残したい

• • 価格交渉の余地を残しつつ最良の買主を選びたい

ただし仲介は、売却完了までの期間が読みにくい点に注意が必要です。買主が見つかるまで数ヶ月かかることもあり、2025年の金利上昇局面以降は購入者の資金計画が厳しくなっているため、2026年の現在も売却までの期間が従来より長引く可能性があります。

仲介の場合、成約時には不動産会社へ仲介手数料（売却価格の3％＋6万円＋消費税が上限）が発生します。例として3,000万円で売れた場合の手数料は約105万円です。この費用は必要ですが、その分「より高く売れる」可能性があるのが仲介の強みです。

買取が向くのは「期限がある・内覧を避けたい・状態が悪い」ケース

買取（不動産会社が直接購入する方法）は、とにかく早く確実に現金化したい人に向いています。不動産会社自身が買主となるため、一般の買主探しや内覧対応が不要で、条件が整えば数日～数週間で契約・決済が可能です(*3)。

具体的には次のようなケースで買取が適しています。

• • 相続した家を早期に処分したい

• • 転勤・住み替えで期限が決まっている

• • 傷んだ築古物件をそのままの状態で手放したい

• • 内覧対応の手間を避けたい

買取価格は、一般的に 市場相場の7～8割程度 が目安です。例えば仲介で3,000万円で売れる可能性がある物件なら、買取では2,100万〜2,400万円程度になるケースが多く見られます。

これは買取業者がリフォーム費用や転売時の利益を差し引いて価格を設定するためで、スピードと手軽さの代わりに価格が下がる点は理解しておく必要があります。

また、すべての物件が買取対象になるわけではなく、立地・状態によっては買取を断られることもあります。そのため、買取を比較する場合でも複数社に査定を依頼することが重要です。

最近では、仲介査定と買取査定を同時に提示する一括査定サイトもあるため、効率よく比較できます。

買取保証は「期限の安心＋高値チャレンジ」を両立できる

「仲介で高く売りたいが、期限までに売れないのは困る」という人には、近年増えている 買取保証サービス も有効です。

買取保証とは、

1. 1. まず仲介で3ヶ月ほど市場に出し、高値での売却を試みる

1. 1. 期限までに売れなかった場合、不動産会社が事前に提示した価格で買い取る

という仕組みで、「価格」と「安心性」を両立できます。

買取保証価格は市場相場よりやや低めに設定されるものの、「もし売れなかったらどうしよう」という不安を解消でき、スケジュールが決まっている売主にとって非常に有効です。

高く売れる価格設定のコツ｜相場を踏まえた戦略

適正価格は「成約相場＋売出相場＋査定レンジ」で決める

不動産を高く売るためには、まず「適正価格」を見極めることが不可欠です。

適正価格とは、売り手にとってできるだけ高く、かつ買い手にとっても「検討可能な範囲」に収まっている価格帯のことです。そのためには、感覚ではなくステップを踏んで価格を決めていくことが大切です。

■ 価格設定の３ステップ

これらの3ステップを踏むことで、相場と市場の反応を踏まえた“高く売れる価格帯”を見極めやすくなります。重要なのは、売出し後の反響を必ず確認し、必要に応じて素早く戦略を調整する柔軟さです。

一般的には、

• • 売出から2〜3週間経っても内覧が一件も入らない

• • ポータルサイトの閲覧数はあるのに、問い合わせが極端に少ない

• • 内覧後に「予算オーバー」で断られるケースが多い

といった状況が続く場合、価格が市場とミスマッチしている可能性が高く、価格見直しを検討すべきサインになります。

■ 端数設計は“検索に引っかかる価格帯”を狙うのがコツ

例えば「3,000万円前後で売りたい」物件なら、3,000万円ではなく2,980万円に設定することで、「3,000万円以下」で検索した買い手の目に留まりやすくなります。

多くのポータルサイトでは「〜3,000万円」「〜4,000万円」といった区切りで検索されるため、その境界線の少し下に価格を置くことで露出を増やせるのです。

ただし、2,987万円など細かすぎる端数は「どうせ値引き前提だろう」と受け取られることもあるため、2,980万円・3,980万円といった分かりやすい端数にとどめるのがおすすめです。

■ 2025年以降の金利環境も意識する

2025年には住宅ローン金利が上昇傾向となり、買い手の借入可能額が圧迫されました。その影響は2026年の市場にも残っており、「少しの金利上昇で借りられる金額が数百万円単位で変わる」状況が続いています。

この環境では、以前よりも強気の価格設定が通りにくくなるため、

• • 相場レンジのやや上限寄りで始める

• • 反応が鈍ければスピーディーに見直すといった柔軟な戦略が重要です。

価格は一度下げると上げることが難しいため、売出当初は「相場に沿った強気寄り」、その後は市場の反応を見ながら調整していく姿勢が、高値成約への近道になります。

売れ残りを防ぐには「最初の2〜3週間の反響」で調整する

価格設定の失敗は、そのまま売却結果の失敗につながります。代表的なパターンを押さえておくことで、同じ失敗を避けることができます。

■ 失敗例1：高く出し過ぎて長期化するケース

相場が3,500万円前後のエリアで、「少しでも高く売りたい」と3,980万円で売り出したAさんのケースを考えてみましょう。

最初の数ヶ月は問い合わせも内覧もほとんどなく、その後何度か小幅な値下げをしたものの反応は変わらず、最終的には3,200万円まで下げてようやく成約。

結果として、当初から3,500万円前後で出していれば、

• • もっと早く売れた

• • 最終価格も高くできた可能性が高い事例と言えます。

売却期間が長引くと、物件はポータルサイト上で「長く売れ残っている物件」として見られるようになります。「何か問題があるのでは？」と警戒され、値下げしても選ばれにくくなる悪循環に陥りやすくなります。

■ 失敗例2：安く出し過ぎて即日売れてしまうケース

逆に、慎重になりすぎて低めの価格を付ける失敗もあります。

相場が3,500万円程度の物件を、「早く売りたいから」と3,200万円で売り出したBさんの場合、掲載初日に複数の内覧予約が入り、すぐに成約しました。

後から不動産会社に「3,500万円でも十分売れた物件です」と言われ、「もっと高く売れたのではないか」と後悔が残る典型的なパターンです。

■ 値下げが売主満足度を下げる

実際、住宅売却経験者を対象とした調査でも、値下げ回数が多かったり、値下げ幅が大きかったりした場合に、売主の満足度が低くなる傾向が示されています。

一般社団法人不動産流通経営協会（FRK）の「不動産流通業に関する消費者動向調査」でも、予定より大きな値下げを強いられた売主ほど、「もっと価格設定を慎重にすべきだった」と感じる割合が高いことが報告されています。(*5)

■ 強気に出すなら“値下げ方針”まで先に決めておく

価格を見直す際の「下げ幅」の目安も押さえておきましょう。

• • 初回の価格改定：3〜5％程度（3,500万円なら100万〜180万円前後）
    この程度であれば、買い手に「本気で売りたい」というメッセージを伝えつつ、売主側のダメージも抑えられます。

一方で、中途半端な10万円単位の小幅な値下げを繰り返しても、買い手の印象はあまり変わらず、「何度も値下げしている物件」というマイナス評価につながることもあります。

反応が非常に悪い場合には、思い切った5〜10％の値下げを一度で行った方が、結果的に早期成約につながることも少なくありません。

こうした失敗を防ぐには、

• • 複数社の査定結果と市場データから「適正レンジ」を把握する

• • 売出前に「いつ・どれくらい値下げするか」の方針を、不動産会社と事前に共有しておく

ことが重要です。価格設定は売却のスタートラインであり、この一手を慎重かつ戦略的に決めることが、後悔のない売却につながります。

売却活動で差がつく！写真・広告・内覧テクニック

写真は“第一印象”なので明るさ・生活感カットが最優先

物件写真は「家の第一印象」を決める最重要要素です。購入希望者の多くはネットの物件ページで写真を見て興味を判断するため、ここでどれだけ惹きつけられるかが勝負になります。

写真撮影の基本ポイントは以下の通りです。

また、間取り図では伝わりにくい特徴（眺望・新しい設備・収納の広さなど）も写真でしっかりアピールしましょう。

■ バーチャルツアー・360度写真の活用（2025年以降の標準手法）

2026年時点では、オンラインで物件内部を確認できる 360度写真・バーチャルツアー が一般的になりつつあります。

• • 360度写真：部屋の全方向を1枚で見せられる

• • バーチャルツアー：室内を歩き回るように閲覧でき、遠方の買い手にも効果的

• • ドローン空撮：戸建ての場合、外観や周辺環境の魅力を訴求しやすい

問い合わせ数・成約率の向上につながるため、不動産会社に対応可能か確認すると良いでしょう。

広告文は「数字＋ターゲット＋周辺環境」で刺さる

物件の魅力を伝えるうえで、写真と同じく重要なのが「広告文（物件紹介文）」です。限られた文字数の中で、読み手に “この物件を見てみたい” と思わせることが目的です。

■ 効果的な広告文の3つの要素

1. 具体的な数字で伝える
抽象的な表現ではなく、具体的な情報を入れると説得力が高まります。

2. ターゲット層を意識する
購入者のライフスタイルを想定し、響く言葉を選ぶ。

3. 周辺環境のメリットもアピールする
物件そのものの魅力だけでなく、生活利便性も重要です。

避けるべき表現は“誇大・断定・主観過多”でトラブルの元

• • 誇大表現（「完璧」「絶対」）

• • 実際と異なる情報（虚偽は契約不適合のリスク）

• • 主観が強すぎる表現（「最高」「圧倒的」など）

広告文は不動産会社が作成することが多いですが、売主自身も必ずチェックし、事実が正しく伝わっているか確認することが大切です。

内覧は“清潔感・におい・温度”で成約率が変わる

内覧（現地見学）は、購入希望者が “購入するかどうか” を最終判断する重要なステージです。ここでの印象が成約率だけでなく、希望価格で売れるかどうかにも影響します。

■ 内覧前の準備ポイント

• • 全室の掃除を徹底（特に水回り）

• • 生活感の出る洗面用具・衣類を収納

• • 全室の照明を点灯し、カーテン・雨戸を全開

• • 部屋の空気を入れ替え、においをリセット

■ 内覧当日のチェックリスト

■ オンライン内覧への対応

遠方の買主や忙しい方のために、ビデオ通話を使ったオンライン内覧も2026年では一般的です。

• • スマホ用の三脚があると安定した映像になる

• • Wi-Fi環境を整える

• • 順序や説明内容を不動産会社と事前に打ち合わせ

• • 画面越しは暗く見えやすいため照明を強めに

オンライン内覧は、現地内覧へのステップアップにつながる非常に効果的な手法です。

内覧後は“買主の温度感”を回収して条件交渉を設計する

内覧が終わった後は、不動産会社を通じて買主の反応を確認します。複数の購入希望者がいる場合は、

• • 住宅ローンの事前審査が通っているか

• • 引渡し時期の柔軟性

• • 条件の良さ（価格・現金比率など）

を総合的に判断し、最も良い条件の買主を選択できます。

以上のように、写真・広告・内覧の工夫は “売却価格そのもの” に影響する極めて重要な要素です。適切な準備と戦略を取ることで、物件の魅力が最大限に伝わり、高値成約のチャンスが大きく広がります。

売却でかかる税金・費用｜手取り額の計算方法

譲渡所得税は「所有期間」で税率が大きく変わる

不動産を売却して利益（譲渡所得）が出た場合、その利益に対して譲渡所得税（所得税＋住民税）がかかります。ポイントは「所有期間」で、売却した年の1月1日時点での所有期間によって税率が大きく変わります。(*6)

例えば、購入から6年以上経過した自宅を売却して1,000万円の利益が出た場合、長期譲渡なら税額は概ね約200万円というイメージです。

一方で、マイホーム売却には税負担を大きく軽減できる特例があります。(*7)

また、3,000万円特別控除を使った場合、その年を含む前後2年間（計5年間）は住宅ローン控除と併用できない など、他の税制との関係にも注意が必要です。

譲渡所得税は「利益」に対して課されるため、利益が出なければ税金はかかりません。購入時の取得費（購入価格＋諸経費）や、売却時の仲介手数料などは譲渡所得から差し引けるため、必要経費を正しく計算して課税対象額を抑えることが大切です。

最終的な税額や特例の適用可否は個別事情によって変わるため、高額取引の場合は税理士や不動産会社に相談すると安心です。

仲介手数料は上限式があり“税抜／税込”まで手取りに効く

仲介手数料とは、売却を仲介してくれた不動産会社に支払う成功報酬です。宅建業法で上限額が定められており、売買価格が400万円を超える場合、売主・買主それぞれから受け取れる手数料の上限は

売買代金×3％＋6万円（＋消費税）　となります(*1)。例えば

2024年からは、価格800万円以下の空き家など低廉な物件について、仲介手数料の特例上限（最大税込33万円）も設けられています。ただし、一般的な住宅売買では従来の「3％＋6万円」のルールが適用されるケースがほとんどです。

仲介手数料は「成功報酬」のため、売却が成立しなければ原則として支払う必要はありません。ただし、売主の都合で契約直前にキャンセルした場合などには、実費等の精算が発生することがあるため、媒介契約書の内容は事前に確認しておきましょう。

なお、不動産会社が直接買い取る「買取」の場合は、仲介手数料は不要です（その分、買取価格は相場よりも低くなるのが一般的です）。

手取り額をシミュレーションする際には、仲介手数料（＋消費税）を必ず差し引いて考えるようにしましょう。

諸費用は“物件次第で跳ねる項目（測量・解体）”が要注意

売却時には、税金や仲介手数料以外にも、次のような費用がかかります。

一般的に、仲介手数料を含めた売却諸費用の総額は売却価格の約4〜7％程度になることが多いと言われています。

例えば3,000万円で売却した場合、諸費用として120万〜210万円ほど差し引かれ、残りが手取りのベースとなります。

手取りは「売却価格−諸費用−税金−残債」で必ず試算する

実際に手元に残る金額を把握するには、次のような式で考えます。

手取り額 ＝ 売却価格 − 諸費用 − 譲渡所得税 − ローン残債

■ ケーススタディ：3,000万円でマイホームを売却した例

前提条件（例）

• • 売却価格：3,000万円

• • 取得費（購入価格＋諸経費）：2,500万円

• • 所有期間：10年以上（長期譲渡）

• • ローン残債：1,500万円

• • 居住用3,000万円特別控除：適用あり

• • 諸費用の内訳：

    • • 仲介手数料：105.6万円（3,000万円×3％＋6万円＋消費税）
    • • 印紙税：1万円
    • • 抵当権抹消登記・司法書士報酬：3万円
    • • ハウスクリーニング：10万円
    • • 引越し費用：20万円

諸費用合計はおおよそ 139.6万円 とします。

このように、「3,000万円で売れた」と聞くと多く感じますが、諸費用とローン残債を差し引くと、実際に手元に残るのは約1,360万円というイメージになります。

■ ローン残債が売却価格を上回る場合（オーバーローン）

売却価格よりローン残債の方が多い場合、そのままでは原則として完済できないため、次のような対応が必要になります。

• • 不足分を自己資金で補う

• • 住み替えローン（新居購入資金に不足分を上乗せして借りる）を検討する

• • 金融機関の同意を得て任意売却を行う（信用情報への影響あり）

いずれにせよ、「売却後にいくら残るか」を事前に具体的な数字で把握しておくことが重要です。不動産会社に概算シミュレーションを依頼し、必要に応じて税理士や金融機関とも相談しながら売却計画を立てていきましょう。

ローン残債がある場合の売却方法｜注意点と手順

抵当権抹消は“決済当日に完済→司法書士申請”が基本の流れ

住宅ローンを組むと、物件には金融機関の抵当権（担保権）が設定されます。売却時にはこの抵当権を外さなければ、買主に完全な所有権を渡すことができません。

■ 事前準備（決済の2週間〜1か月前）

売買契約がまとまったら、決済日の2週間〜1か月前までを目安に、借入先の金融機関へ「一括繰上げ返済（完済）」の申し込みを行います。

銀行によっては抵当権抹消書類の準備に時間がかかることもあり、直前の連絡では決済日に間に合わないリスクがあるため、余裕を持ったスケジュールで動くことが重要です。

■ 決済〜引き渡し当日の基本的な流れ

この一連の流れを、売主が残代金を受け取る→ローン完済→書類受領→司法書士が登記申請 という形で、同じ場・同じタイミングで進めることがポイントです。これにより、買主は抵当権の付いていない「きれいな権利関係」の不動産を取得できます。

注意しなければならないのは、引き渡し当日までにローン残高が売却代金以下になっていることが前提 という点です。売却代金で完済できなければ抵当権を外せず、取引自体が成立しません。そのため、残債が売却額を上回りそうな場合には、次の「売却額不足の対処」を想定しておく必要があります。

オーバーローンは「自己資金・住み替えローン・任意売却」で分岐する

売却額でローン残債を完済できない場合（オーバーローン）でも、いくつかの対処法があります。

1. 自己資金で差額を補う

もっともシンプルなのが、売却価格とローン残債の差額を自己資金で埋める方法です。
例）残債2,500万円に対し、売却額2,400万円の場合は、100万円を自己資金で補填して完済します。

不足分が比較的少額で、預貯金などから無理なく捻出できる場合に有効な方法です。

2. 住み替えローン等を利用する

新たに自宅を購入する場合は、金融機関の「住み替えローン」（買い替えローン）を利用する方法もあります。

これは、新居の購入資金に、旧居売却で返しきれなかったローン残債を上乗せして借りる タイプのローンです。

住み替えではなく「売却だけ」の場合は、無担保ローン（フリーローン）で不足分を一時的に借りる方法もありますが、金利は住宅ローンより高いため、返済計画を慎重に検討する必要があります。

3. 任意売却を検討する（返済困難な場合）

住宅ローンの返済が難しくなり、滞納が続いているようなケースでは、金融機関と合意のうえで行う「任意売却」という方法が選択肢になります。

任意売却とは、

• • ローンが残っている不動産を市場で売却し

• • 売却代金で完済できない残債については、金融機関と分割返済などの和解を図る

というスキームです。通常の売却と異なり、金融機関の同意と審査が必須 となり、返済遅延・滞納など一定の条件を満たす必要があります。

また、任意売却を行うと信用情報機関に「事故情報」として登録されるため、一定期間は新たなローンやクレジットが組みにくくなります。

そのため任意売却は、

• • すでに返済が厳しく、通常売却では完済のメドが立たない場合

• • 競売を避けつつ、少しでも有利な条件で処理したい場合

の「やむを得ない選択肢」として検討するのが現実的です。専門の任意売却業者や経験のある不動産会社のサポートを受けるのが一般的です。

4. 競売は最終手段

返済不能の状態が続き、金融機関との調整ができない場合、最終的には裁判所を通じた「競売」にかけられることになります。

競売では、一般の市場売却に比べて価格が低くなりやすく、その後も多額の債務が残るリスクが高いため、可能な限り避けたい手段 です。

売却前に「残債と想定手取り」を出して詰まるポイントを潰す

ローン残債がある状態で家を売る場合でも、流れと対処法を理解しておけば、スムーズに売却を進めることができます。

とくに、売却前には必ず「残債」と「売却想定価格」から手取り額を試算し、不足が出る場合のプラン（自己資金・住み替えローン・任意売却の是非など）を、仲介会社や金融機関と相談しながら早めに検討しておくことが大切です。

まとめ｜高く売却するための最終ポイント

不動産を高く売却するためには、市場動向を正しく見極め、売却活動の準備と戦略を丁寧に整えることが欠かせません。

まずは相場観を身につけ、需要が高まりやすいタイミングを逃さないこと。

そして、写真・広告・内覧対応など、物件の魅力を最大限に伝える工夫を行い、買主に好印象を与えることが重要です。

適切な価格設定と信頼できる不動産会社の選択も、高値成約を実現する上で大きな要素になります。複数社の査定結果や専門家の意見を踏まえて販売戦略を立てれば、より確度の高い売却が期待できます。

また、手取り額を左右する税金や諸費用、ローン残債の精算についても事前に把握し、売却後に「思ったより手元に残らなかった」という事態を避けることが大切です。

プロセスを丁寧に進め、準備を怠らなければ、納得のいく売却を実現できるはずです。

出典元
*1 国土交通省：「不動産取引に関するお知らせ」
*2 国土交通省「中古住宅流通・リフォーム市場の現状」
*3 不動産競売流通協会（FKR）：「家を高く売る方法」協会公式コラム
*4 国土交通省：「令和6年地価公示」
*5 一般社団法人不動産流通経営協会（FRK）：「不動産流通業に関する消費者動向調査」
*6 国土交通省：「土地の譲渡に係る税制」
*7 国土交通省：「居住用財産の譲渡所得特別控除」